Když emoce mluví, rozum mívá blbý námitky

Chci navázat na můj poslední příspěvěk o důležitosti emocí při rozhodování o výběru dodavatelů. Často slýchám od odpovědných pracovníků firem, které nabízí produkty a služby dalším firmám, jak jejich potenciální zákazníci vybírají rozumem. Ve srovnání s B2C je to částečně pravda, ale prostoru pro emoce je hodně a to v klíčových fázích rozhodování.

Jak to probíhá?
Potenciální zákazník nejdříve identifikuje vlastní potřebu. To je většinou racionální proces, zákazník ví, proč a kdy se potřebuje, například, přestěhovat nebo vymalovat. Nemusíte ztrácet čas vymýšlením sloganu “Více než malování” 🙂 Zákazník si vybírá potencionální dodavatele, udělá si jakýsi soupis. To je již iracionální proces. Dodavatelé se na soupis dostanou doporučením, zákazník některé dodavatele již zná a také hledá nové dodavatele, například na internetu.O zařazení vaší firmy na soupis dodavatelů, rozhoduje zkušenost, osobní estetická kritéria nákupčího, když hodnotí vaši prezentaci firmy, produktu nebo služby. Posuzuje poskytovanou kvalitu informací předtím, než vás osloví. Zákazník si vytvoří vnitřní pocit a na základě něho se rozhodne. Cenu ještě neřeší.Pak požádá o nabídky a hodnotí je. Samozřejmě to je převážně racionální proces. Zákazník posuzuje cenu, podmínky, specifikace. Porovnává konkurenty, přičemž je rozhodující kvalita produktů, služby a cena. Proč jsem napsal, že tato část procesu je převážně racionální. Protože v devadesáti devíti ze sta případů se škrtá nejnižší a nejvyšší cenová nabídka.

Ve hře zůstávají nabídky v cenovém pásmu, ze kterého zákazník získává pocit správného rozhodnutí.
A jsme u toho. Koupě. Tento poslední a nejdůležitější krok má velkou iracionální složku. Kupující často nevybírají dodavatele, který vyhraje na papíře. Vyberou si toho, kterému mohou věřít a důležité toho, kdo v nich vyvolává nejméně stresu. Jednoduše vyberou si toho, ze kterého mají nejlepší pocit.

Myslím, že nemusím zdůrazňovat, kolik vám získat B2B klienta pomůže správně zvolena komunikační strategie, kvalitně navržené a spracované nabídky a celkový vizuální dojem doprovodných prezentačních materiálů, nemluvě o vzhledu webových stránek. Jako obvykle, emoce vyhrávají nad rozumem, tak, jak parafrázuji M.Kunderu v názvu tohoto příspěvku.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *