Víte, s kým jednáte?

Nebylo těžké vyčíst ze statistik, že pro klienta prodávajícího produkt pro úzkou cílovou skupinu, Sklik nebyl tak přínosný jako AdWords.Následoval logický krok, přesun podstatné části budgetu od Seznamu ke Googlu.

Není to malý klient, jeho útrata je dostatečně významná, že se v Seznamu všimli změny a tak jak to mají rádi, volali přímo klientovi. Klient je odkázal na nás, zastupující agenturu. Několik dnů poté, jedna z dvou holčin, sedících pohodlně naproti mně v naší zasedačce, pronesla úvodní větu: “Co můžeme udělat, abychom vám pomohli s klientem?”

Ani nevím, co jsem čekal, ani nevím proč jsem vůbec přistoupil na schůzku, asi jsem doufal, že mě něčím překvapí. Nepřekvapily, ale chudák holky za to nemůžou, ony byly zvyklé jednat s konečným zákazníkem. Vzpomněl jsem si na Simona Sinka (Euro/RSCG – New York, Ogilvy & Mather – New York) a na jeho B2B “manuál”, parafrázuji: “Většinový názor je, že zákazník z B2B sektoru činí rozhodnutí o koupi analyticky a méně impulzivně. Že emoce nemají takový vliv na rozhodnutí. Ti co rozhodují ve firmách jsou také lidé, poznatky z experimentální psychologie a způsobu fungování lidského mozku říkají, že pokud budete mluvit o tom čemu věříte, než o tom co děláte, přilákáte na svoji stranu lidi, kteří tomu věří také. Firemní zákazník nekupuje pouze to, co nabízíte, ale také proč to nabízíte. V B2B segmentu, definice toho čemu Vy a vaši klienti veříte je poměrně snadná.

Proč mě ta věta odzbrojila a proč ta schůzka byla krátká? Vzhledem, že jsme žádnou pomoc nepotřebovali, holky měly vědět proč jsme se sešli a jejich věta měla znít
“Co můžeme udělat, aby klient byl ochoten zase utrácet u nás (Seznamu)?”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *